A curva ABC de clientes permite identificar o perfil do cliente que mais gera faturamento para a sua empresa
A curva ABC de produtos é muito popular, sendo regularmente utilizada pelas empresas para uma melhor tomada de decisões. Apesar disso, também existe a curva ABC de clientes, menos popular, mas também essencial para um negócio.
À primeira vista ela parece muito teórica e complexa, mas a curva ABC de clientes é muita simples de ser feita, e traz bons resultados para o negócio, permitindo uma eficiente tomada de decisões.
A metodologia em questão permite identificar o perfil de cliente que mais gera faturamento para o seu negócio. Isso é, ou não é, uma mina de ouro para traçar estratégias?
A curva ABC de clientes é muito importante para definição do perfil do seu cliente lucrativo, sendo eficiente para momentos de segmentação e direcionamento de campanhas e ações específicas.
Em síntese, o que você sabe sobre a curva ABC de clientes? Ao longo deste artigo, a Audax Capital vai te explicar o que é essa metodologia, como calculá-la e qual sua real importância. Vamos lá?
O que é a curva ABC?
A Curva ABC é uma metodologia que permite a segmentação de algumas informações cruciais em categorias, possibilitando identificar um grupo de maior impacto em menor número.
Ela também é chamada de regra 80/20 ou regra de Pareto, defendendo a teoria – bastante aceita – que 80% de determinado esforço, custo ou receita vem de 20% de sua base.
Apesar de bastante difundida entre o meio administrativo e no ramo dos negócios, muito pela pulverização das informações causada pela internet, a curva ABC nem sempre pode ser aplicada. Por isso, ela é dividida em categorias aplicáveis.
No artigo de hoje, vamos trabalhar uma dessas categorias, a curva ABC de cliente, para te ensinar a descobrir quais são os clientes que mais contribuem para o faturamento da sua empresa.
O que é a curva ABC de clientes?
O teorema do cientista político, sociólogo e economista italiano Vilfredo Pareto é a base da curva ABC de clientes, que organiza os clientes por ordem de relevância, segundo a parcela de representatividade que eles têm no faturamento da empresa.
A teoria nasceu de um estudo acerca da renda e da riqueza da Itália no século XIX. A pesquisa mostra que apenas 20% da população detinha 80% da riqueza nacional, mostrando que 80% do faturamento vêm de 20% dos clientes da empresa.
Então podemos dizer que a curva ABC de clientes propõe classificar o seu público em três categorias, com base no nível de contribuição para o lucro do seu negócio:
- Categoria A: grupo de clientes cujas compras contribuem para a maior parcela de faturamento da empresa. Esses clientes compram em maior quantidade ou adquirem produtos de maior valor, representando cerca de 20% a sua carteira de clientes;
- Categoria B: apresentam uma relevância média no faturamento, ficando em torno dos 50% do total;
- Categoria C: estes compram menos e com menos frequência, representando uma fatia pequena do faturamento, sendo cerca de 30% da sua base de clientes.
Como calcular a curva ABC?
Primeiramente, você vai determinar um período de tempo para contabilizar. Depois disso, vai abrir uma nova planilha no Excel para começar a traçar sua curva ABC de clientes.
O primeiro passo é inserir os dados principais nas primeiras colunas, da seguinte forma:
- Coluna A: insira os clientes que iremos analisar;
- Coluna B: insira qual foi o volume de dinheiro que ele trouxe nesse período.
O segundo passo é filtrar o faturamento de forma decrescente e somar os valores na Coluna B. Para simplificar esse processo, utilize o botão Autosoma.
O terceiro passo é descobrir quais são as porcentagens. Pegue o valor do cliente que está na coluna B e divida pelo valor total. Em seguida, na Coluna C, transforme-os em porcentagem.
O quarto passo é calcular a porcentagem acumulada. A primeira linha D2 permanecerá igual. Nas demais, você fará a soma da Célula C com a D anterior. Por exemplo: D3 = C3+D1 ; D4 = C4+D2; D5 = C5+D3 e assim por diante.
O quinto, e último passo, é o gráfico final. Selecione as cédulas até onde você fez. Mantendo a tecla CTRL pressionada, selecione todas as cédulas. Em seguida, escolha o gráfico de linhas.
Com a planilha com os números e o gráfico, é possível realizar a análise. Veja:
- A: representam a maior parte do faturamento, cerca de 20% da base;
- B: média relevância para o faturamento, com representação de 50% da base;
- C: menor volume de compras, em menor frequência. Também são os compradores de itens de menor valor. Não têm tanto peso sobre o faturamento e representam aproximadamente 30% do faturamento total.
Algumas coisas que podemos extrair. A partir destes dados, sua equipe pode montar estratégias que melhor se adequem a cada perfil de grupo. O atendimento poderá ser melhor direcionado às reais necessidades de cada grupo.
Quais são seus clientes mais lucrativos?
Quais são os clientes mais lucrativos da sua empresa? Será que o seu cliente mais lucrativo é o que mais comprou no último ano, ou é aquele que tem uma compra mediana há alguns anos?
Se você analisar a lucratividade dos clientes, não apenas o seu valor, conseguirá chegar na resposta que deseja. Isso só é possível com a curva ABC de clientes, ensinada no tópico anterior.
Clientes A merecem um grande investimento e vantagens. Então, é o momento de definir as formas de gerenciamento e o volume de investimentos para não perdermos o controle dos custos.
Em alguns momentos, os clientes C exigirão um tratamento de cliente A, sendo necessário avaliar qual é o potencial do cliente, que pode ser calculado e estudado. Um cliente pouco lucrativo pode ter potencial para se transformar em um cliente A.
Qual a importância de entender a curva ABC da sua empresa?
A curva ABC tornou-se uma metodologia tão importante e efetiva para a gestão empresarial que ela vem sendo aplicada a diversos outros setores, não apenas na tradicional administração de estoque.
Ela pode ser utilizada para avaliar o desempenho das vendas, para implementar melhorias nos processos, para o desenvolvimento de novos produtos e sua análise de qualidade, e para a classificação de clientes – o centro deste artigo.
Os dados gerados pela análise da curva ABC aplicada a diferentes setores podem, inclusive, serem cruzados, a fim de fazer uma comparação de desempenho entre as áreas e gerar insights para o aprimoramento das operações.
A curva ABC também pode ser usada por empresas prestadoras de serviço e a análise é bem semelhante à apresentada anteriormente.
Independentemente de sua aplicação, a curva ABC é uma efetiva ferramenta de gestão, com a finalidade de classificar o desempenho de elementos de um setor entre os melhores, os intermediários e os com menor rendimento, para tomar atitudes em relação a essa análise.